コロナ禍だからこそ、新規開拓の営業活動に苦戦されている方もいらっしゃることでしょう。営業部女子課においても、よく出る悩みの一つです。
そこで今回は、営業部女子課の応援隊である「アンバサダー」であり、多方面でご活躍中の営業コンサルタント・宮本聡さんに、新規開拓のコツをお聞きしました！
★アンバサダーとは？
・営業部女子課の活動に賛同いただき、女性営業の活躍を応援したい方
・現役あるいは次の世代の女性営業の活躍に貢献したい方
―――営業および営業マネジメントを長年経験し、営業のプロフェッショナルでもある宮本聡さんを紹介します。まずは自己紹介をお願いします。
宮本聡さん（以下、宮本さん）：本業で不動産会社に所属している他、フリーランス（個人事業主）として中小企業／NPOの経営コンサルティングを行い、その他に8つの非営利団体の役員を務めているパラレルキャリアです。
2013年に「営業コンサルタント」として独立するまでは6業種6社を経験する勤め人でした。一番長い経歴が営業及び営業マネジメントです。有形・無形、高額・低額、BtoC・BtoB、いろんなところでいろんなモノを売ってきた経験があります。
「普通の人が売れる方法」を一緒に考えるのが好きです。趣味はバスケとランニングです。
―――コロナ禍で、新規開拓に苦戦される女性営業の方も多くいらっしゃいます。
コロナ禍での新規開拓、どのような心構えが必要でしょうか？
宮本さん：おそらくみなさんが、新規のアポが取りにくい（気軽に会いに行けない）、新規に連絡してもつながりにくい（在宅勤務で出社していない）などのお悩みを抱えているのではないかと思います。
まずは、今は特殊な状況下なので、ある程度は仕方ないことだ、「全部コロナのせいだ」と開き直る心持ちは大切かもしれません。精神的な健全性を保った上で、これまでと違う前提での営業活動を工夫していく必要があります。
リアンとオンラインでは商談の場づくりの仕方が異なりますので、オンライン商談の特性を考慮したトークや資料の工夫などがぜひ考えてみてください。
移動時間がないことは商談件数を増やせるという点ではポジティブです。
ただ、オンラインでの商談でこれまでと違った筋力を使っている分、自身の疲労に気づきにくいことは考えられますので、疲労を感じる前にこまめな休憩を入れるなど、自分の心と身体への配慮は心がけてください。
―――新規開拓について、具体的なアドバイスはありますか？このような方法がお勧めなどあれば、教えてください。
宮本さん：人と新しく出会うことが難しくなった中で、これまでと同じ方法ではなかなか新規開拓はできません。
行動が制限された中で、強い関係性はより強く、弱い関係性は希薄化する傾向がありますので、口コミの力はこれまで以上に強くなっています。
そういう点から考えると、既存顧客からの紹介やSNSの活用がまずは有効と言えます。これまで以上に既存顧客とのリレーションを深めていく、SNS等のインターネット状の発信を始める（あるいは注力する）ことはきっと効果があるでしょう。
その他、従来の電話やメールなどのアウトバウンドセールスでは、「とりあえずアポイント」はとりくくなっていますので、
アポ取りの前に「リードを温める」プロセスに手数と工夫が必要になっています。
大事な情報は隠しておくのではなく、積極的にどんどん提供していく方が時代に合っている営業手法かもしれません。
―――最後に、営業現場で頑張る皆さんへメッセージをお願いします。
宮本さん：「この商品がほしい」という顕在化したニーズに対しては営業は不要になって行きますが、「顧客も気づいていない」潜在ニーズへの解決策の提供者としては、営業はこれからますます重要な仕事になって行くでしょう。
そしてテクノロジーの力が、営業の効率を上げ、働く場所や時間を選ばなくなって行きます。
しっかり足腰を鍛えれば、営業は、顧客に喜ばれ、報酬が高く、裁量が効く、魅力溢れる仕事になります。
目先の数字に囚われすぎず、長期的な視点でぜひ営業力を磨いてください！
以上、皆さまの参考になれれば嬉しいです！
ちなみに直近では、9/15に「営業部女子課塾」を予定しております。
現役の女性営業2名の方を特別ゲストにお呼びし、現場で実践しているノウハウや事例を共有させて頂きます。
当日、「こんなことで困っているけどアドバイスが欲しい！」「私もこんな事例で上手くいった！」など、ざっくばらんにディスカッションしたいと思っています。
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私たち営業部女子課は、みなさんのよりどころとなり、助け合い、支え会える「場」でありたいと考えています。
営業女子が決して「孤立無援」の状態にならないように。お互いにつながり、切磋琢磨しながら、少しでも前向きに歩き続けられるようにーー。